Knihovna

(NE)KOUČOVÁNÍ

Mgr. Jana Brabcová. (NE)KOUČOVÁNÍ. Andragogika v praxi 2015

Zavolal mi nedávno ředitel firmy, dlouholetý klient, který se věnuje strojírenské výrobě a dodává produkty špičkové kvality výrobcům strojů: „Potřebujeme kouče pro obchodníky, špičkového, s předchozí manažerskou praxí, ideálně s marketingovým přesahem, aby jim dobře rozuměl. Ten předchozí se po pěti letech jaksi vyčerpal a chceme změnu...“ Věděla jsem, že firma využívá služeb více vzdělávacích institucí, my jsme dosud pracovali s jinými skupinami. Přáním ředitele bylo, aby kouč dojel s obchodníky do terénu, viděl jejich realitu a následně s nimi pracoval.

Dohodli jsme se zkusit u dvou obchodníků, jak to bude fungovat. Přestože jsme se dotazovali i jich samotných ještě před setkáním s koučem na jejich očekávání, potřeby a cíle, nic moc nového jsme se nedozvěděli - oba chtěli „zlepšit svůj stávající výkon, obrat, jednání se zákazníkem“. Inu struční technici, řekli jsme si. A vybrali jsme jim kolegu kouče s požadovanou předchozí praxí v podobné korporaci a těšili se na úspěšnou misi. Po návštěvách u zákazníků a následných rozhovorech jsme se setkali kvůli vzájemné zpětné vazbě.

Jaké bylo naše překvapení, když shodně ředitel i koučovaní prohlásili, že kouč je sice příjemný a mohou s ním dál pokračovat, ale že tato dvě první setkání byla „jaksi moc teoretická“, protože kouč se vlastně pořád jen ptal. Neradil a nedělal to jako ten předchozí. Aha - a co vlastně dělal ten předchozí a co jim tedy chybí? „No, víte,“ povídá jeden z koučovaných, „to nebylo jen takové povídání v kanceláři, on s námi jezdil do terénu, když se to jednání moc nedařilo, tak do něj vstoupil a dokončil to za nás. No a pak jsme to cestou zpátky rozebrali, abychom příště věděli, jak na to. A to se opakovalo pravidelně...“

V té chvíli jsem pochopila, proč předchozích pět let „koučování“ nikam nevedlo. Taky mi došlo, že jsem na základě dlouholetých vztahů se zákazníkem uvěřila, že když pět let využívají „kouče“, ví, co to slovo znamená. Kdybych se standardně ptala jako u nového zákazníka, asi bych se dozvěděla, že potřebuje spíš mentora (nebo externího obchodníka). Když jdu k doktoru, taky mi neuvěří, že mne bolí žaludek, a prověří i žlučník... A díky tomu všemu vím, že na trhu se pohybuje někdo, kdo slovu kouč dává zcela jiný význam.


Zdroj:

Andragogika v praxi: časopis Asociace institucí vzdělávání dospělých ČR. ISSN 2336-5145.Více informací na http://www.aivd.cz/casopis.

Diskuze

Pro přispění do diskuze je potřeba se přihlásit